Rafał Dorobek:
Pierwszą i najważniejszą cechą jest szczerość, bo nawet wtedy, gdy pozostałe cechy zostaną spełnione, rzadko zdarza się, że pochlebstwo odnosi zamierzony skutek, gdy jest nieszczere. Aby zadbać o tę właściwość, musimy być spójni z tym, co mówiliśmy wcześniej, jeśli bowiem mówimy sprzeczne rzeczy (czasem chwaląc wysoką inteligencję odbiorcy, czasem mówiąc o jej braku), zostaniemy uznani za kogoś niekonsekwentnego i niespójnego. Może to być podstawą do uznania nas za kogoś nieszczerego. To jednak nie wszystko.
Szczerość jest też związana z naszym wyglądem, zachowaniem, a także z wiarygodnością. Powinniśmy sprawiać wrażenie osoby zdecydowanej, konkretnej i nie powinniśmy wykonywać niekontrolowanych ruchów ani okazywać zdenerwowania. Jeżeli nie da się tego uniknąć lub ograniczyć, jeżeli naszego zdenerwowania nie da się usunąć w żaden dostępny sposób, lepiej będzie spróbować przełożyć spotkanie, na którym chcemy zaprezentować się w określony sposób.
Oprócz tego powinniśmy zadbać także o swój wygląd zewnętrzny – nikt nie lubi pochlebstw od osób w niechlujnym stroju, ale nie należy również z tym przesadzać, bo zbyt dystyngowany rozmówca może zostać odebrany jako nieautentyczny. Jeżeli chodzi o strój, to dobrze go dopasować do stroju odbiorcy pod względem klasy, choć nie wolno ubierać się dokładnie w to samo, co on lub ona. Osobny problem związany jest natomiast z naszą wiarygodnością (nie wiarygodnością samego pochlebstwa). Zaprezentowanie się jako osoba godna zaufania i mówiąca prawdę ściśle się wiążą i najczęściej odczucia te są budowane na podstawie wcześniejszych kontaktów. W praktyce oznacza to mniej więcej tyle, że im częściej przekonujemy się, że ktoś mówił prawdę w rożnych sytuacjach, tym bardziej prawdopodobne, że uznamy go za szczerego. Jest to długoterminowa strategia budowania określonego wizerunku, ponieważ opiera się na zachowywaniu się w określony sposób. Wtedy, gdy tego czasu nie mamy aż tak dużo, lepsze są nieco inne rozwiązania. Możemy zaprezentować się odbiorcy jako autorytet albo wskazać na podobieństwo poglądów lub przekonań między nami. Wywołuje to bardziej przyjacielską więź i powoduje, że stajemy się bardziej wiarygodni dla współtowarzysza.
Druga możliwość, jaka pozostaje, to zatrudnienie „niezaangażowanego doradcy”. Ludzie wierzą w słowa tych, których spotykają przez chwilę, którzy sprawiają wrażenie niezwiązanych ze sprawą i wydaje się, że nie mają z tego żadnych korzyści. Jeżeli ktoś zaświadczy
o naszej wiarygodności (na przykład chwaląc naszą prawdomówność), to zapewne zostaniemy uznani za wiarygodnych, a już na pewno za takich zostaniemy uznani, gdy ktoś w naszym imieniu przekaże komplement drugiej osobie. To bardzo skuteczna „droga na skróty” w prawieniu komplementów. Proszę zauważyć, że gdy ktoś mówi odbiorcy, że dobrze o nim myślimy, zostajemy uznani za sympatycznych,
bezstronnych i w dodatku nie zostanie to poczytane za nieuczciwą próbę zdobycia czyjegoś zaufania. Są tylko dwa ograniczenia: nasz doradca nie może budzić negatywnych emocji u odbiorcy i nie może go zbyt często komplementować.
Oprócz szczerości z komplementami wiąże się kwestia ich realności, czyli tego, czy są one rzeczywiste i czy można w nie wierzyć. Pochlebstwa muszą dotyczyć tych dziedzin, z którymi odbiorca jest związany i które są dla niego znaczące. W dodatku muszą być odpowiednio sformułowane – w taki sposób, aby ten, do kogo je adresujemy, wiedział, że jest adresatem, a także aby były podporządkowane wyznawanym przez niego regułom. Można powiedzieć, że każdy z nas ma pewne teorie dotyczące rzeczywistości, jak również tego, co uważa za dobre, a co za złe. W związku z tym najbardziej lubimy tych, którzy mówią dokładnie to, co byśmy chcieli usłyszeć. Jeżeli możemy bliżej poznać sferę wartości odbiorcy, to zróbmy to i mówmy tak, jak on by chciał, nie bawiąc się w ogólniki, które dobre są tylko wtedy, gdy nie mamy z odbiorcą kontaktu. Jeżeli ktoś trenując koszykówkę, mówi, że chciałby mieć dobrą skoczność, powiedzmy mu, że jego wyskok jest świetny, a nie, że świetnie gra, a wtedy, gdy ktoś dąży do tego, by mieć jak najlepsze oceny z matematyki, nie mówmy mu, że jest dobrym uczniem, tylko że jest dobrym matematykiem. Im bliżej się utożsamiamy z tym, co odbiorca robi, im bardziej wnikniemy w jego dziedzinę, tym bardziej realny stanie się komplement i tym bardziej doceni go nasz towarzysz. Realność komunikatu wiąże się z jego siłą, czyli tym, co mówisz. Jeżeli nasz odbiorca to laureat prestiżowej Nagrody Pulitzera, to komplement w stylu: „Niezły z ciebie dziennikarz” nie zostanie przyjęty jako coś niezwykłego. Jednak jakże inaczej zareaguje ten sam człowiek, gdy dowiemy się, że prócz dziennikarstwa ma również inne zainteresowania i powiemy: „Gratulacje, to na pewno wielki sukces dla ciebie, lecz ja jestem pod wielkim wrażeniem, że jesteś nie tylko świetnym dziennikarzem, ale również bardzo dobrze jeździsz na nartach” (oczywiście tylko jeśli w rzeczywistości narciarstwo dużo dla niego znaczy). Gdy ktoś jest specjalistą w swojej dziedzinie, nic nie zyskamy, przypominając mu o tym, ale on nas doceni, gdy jednocześnie wskażemy na inne dziedziny, w których też jest dobry.
Odwrotnie powinniśmy postępować wtedy, kiedy komuś nie idzie zbyt dobrze, to znaczy wówczas, gdy np. dostałby Złotą Malinę przyznawaną najgorszemu aktorowi w danym roku lub jakiś polski odpowiednik tej nagrody. Jeżeli odbiorcy wybitnie coś się nie udało, lepiej zmienić od razu temat i powiedzieć, że w czymś innym jest dobry, a to nie było takie ważne. W sytuacji, gdy do sukcesu zabrakło niewiele, można zwrócić uwagę na tendencyjność sędziów i na zmienność losu, który sprzyjał innym („Oni po prostu mieli szczęście”).
W tym wypadku realność polega na ścisłym związku między tym, co wiemy, a tym, co mówimy, bo gdy tego związku nie ma, to nastąpi efekt odwrotny od zamierzonego. Gdy komuś powiemy, że jest świetnym biegaczem, a w każdym wyścigu przybiega jako ostatni, to lepiej skupić uwagę na jego innych zaletach (np. zaangażowaniu, wytrwałości i sile woli) niż na pochlebstwie takim, jak: „jesteś świetny”.
Oczywiście, niektórzy lubią słyszeć, że są świetni, nawet wtedy, gdy w rzeczywistości są beznadziejni w tym, co robią, ale ci ludzie z reguły nie darzą innych sympatią tylko dlatego, że usłyszą słowa pochwały. Każdy komplement powinien być odpowiedni pod względem poziomu (siły) oraz cech odbiorcy, na których go opieramy.
Każde pochlebstwo powinno być także mocno powiązane z czystymi intencjami, a ściślej rzecz ujmując, nie powinno być związane z niczym, co może się wydać podejrzane. Jeżeli odbiorca jest naszym współpracownikiem albo podwładnym, pochwalenie jego kompetencji może być odebrane jako hasło: „Chcę, żebyś odwalił za mnie całą robotę”. Czystość intencji jest nie tylko kwestią tego, co myślimy, ale również tego, co możemy przewidzieć. Nawet jeżeli mamy czyste intencje, odbiorca może uznać inaczej. Psychologowie określili pojęcie atrybucji, które oznacza przypisywanie przyczyn zachowaniom
swoim i innych ludzi. Atrybucje mogą mieć charakter wewnętrzny (przewidywaną przyczyną zachowania jest intencja) albo zewnętrzny (zachowanie wynika z zaistniałej sytuacji). Badacze zajmujący się tym zagadnieniem odkryli kilka ważnych faktów, mogących w dużym stopniu wpłynąć na nasze życie codzienne, a więc również na zarządzanie wywieranym wrażeniem. Jednym z nich jest tzw. podstawowy błąd atrybucyjny, czyli przypisywanie zachowaniom obserwowanych osób raczej wewnętrznych niż zewnętrznych przyczyn. Oglądając przebiegającego wieczorem przez ulicę człowieka ubranego w dres, czapeczkę i z discmanem w ręku, możemy stwierdzić, że jest biegaczem i lubi biegać. Podobnie ocenimy kobietę, która odcina się mężowi, jako złośliwą, a w innej sytuacji tegoż samego męża jako agresywnego, gdy będzie krzyczał na żonę. Jeżeli chodzi o pochlebstwa, ludzie przypisują im również najczęściej wewnętrzne przyczyny, co oznacza, że mówiąc komuś, że dobrze śpiewa, spowodujemy, iż osoba ta prawdopodobnie uzna, że tak naprawdę myślimy, chyba że... negatywnie odczyta nasze intencje.
Wtedy nasze zachowanie jest oceniane za pomocą atrybucji zewnętrznej – obserwator uzna, że wszystko powiedzieliśmy po to, aby się mu przypodobać. Ze względu na to może nas określić jako nieczułego i nieautentycznego drania, który dba tylko o siebie. Co zatem zrobić, żeby nasze intencje były odczytane jako dobre? Nie jest to zadanie banalne, ale właściwie każdy jest w stanie je wykonać.
Czyste intencje opierają się na:
– przejrzystości;
– uczciwym bilansie;
– wzajemnym zaufaniu.
Po pierwsze, wszystko, co przekażemy drugiej osobie, MUSI być przejrzyste, co oznacza, że komunikat nie powinien pozostawić po sobie żadnych niedopowiedzeń. Nie używajmy słów „może”, „tak sobie myślę”, „czasem”, „względnie”, „być może”, a także wszystkich slów, które kojarzą się źle (np. śmierć), wieloznacznie (np. zebra, zamek) lub nieprzyjemnie (np. wulgaryzmy). Dobrze jest używać tych słów, które wskazują na to, że jesteśmy pewni tego, co mówimy – „uważam”, „stwierdzam”, „podkreślam”, „na pewno” – a także tych, które wskazują na naszą grzeczność: „z przyjemnością”, „szacunek”, „bardzo mi miło pana/panią spotkać”. Przejrzystość to także tzw. responsywność, czyli odpowiadanie na wszystkie gesty i pytania towarzysza w odpowiedni sposób (np. skinienie na przywitanie lub podanie dłoni). W tym miejscu istotne jest także dobre wychowanie – w rozmowie z drugą osobą powinniśmy być przygotowani na pożyczenie chusteczki, długopisu, poczęstowanie jakimś drobiazgiem i podanie aktualnej godziny. Drugim istotnym elementem jest uczciwy bilans. Nieczyste intencje są często przypisywane osobom, które schlebiają innym, a same „nic za to nie biorą” lub wręcz stwierdzają, co chciałyby za to otrzymać (np. sympatię). Niestety ani jedna, ani druga sytuacja nie sprawi, że ktoś na dłuższą metę zaoferuje nam sympatię, a w większości przypadków będzie dokładnie odwrotnie – poczuje do nas niechęć. Najlepiej jest powiedzieć, że nagrodą jest sama obecność drugiej osoby, bo przecież chwaląc ją, chwalimy sobie
także jej towarzystwo, podkreślamy, że miło jest przebywać w jej obecności. Uczciwy bilans interakcji międzyludzkiej pozwala również na pozbycie się niezręczności, jaką może wywołać u odbiorcy nasze pochlebstwo. Ostatni element, to wzajemne zaufanie. Jest to najbardziej pożądany stan w rozmowie między dobrymi znajomymi.
O tym, czy ktoś nas nim obdarzy, decyduje to, o czym mówi – jeżeli wspomni o czymś osobistym, czego nie wypowiada się na forum dużej grupy, oznacza to, że wzbudzamy jego zaufanie. Jest to doskonały czas na przedstawienie komplementu. W rzeczywistości jednak zdarza się, że nie mamy wystarczająco dużo czasu na zdobycie zaufania – jeżeli tak się dzieje, powinniśmy przedstawić pochlebne uwagi już po krótkim wstępie bądź rozmowie. W czasie krótkiej interakcji najlepszy moment to ten, kiedy zaufanie jest na neutralnym poziomie.
Kolejnym elementem techniki prawienia pochlebstw jest związek naszej wiedzy o odbiorcy z komunikatem, jaki mu przekazujemy. Wiele razy wspominałem o tym, że jeżeli mamy możliwość poznać odbiorcę, to bardzo ważne jest, aby to zrobić – na pewno przyniesie to lepszy efekt niż wtedy, gdy odbiorcy w ogóle nie znamy. O związku pomiędzy tymi dwoma elementami mówi zasada zgodności – im bardziej zgodne jest to, jak się prezentujemy, z tym, co wiemy o odbiorcy, i tym, co on wie o nas, tym trwalsze jest wrażenie, jakie na nim wywrzemy.
Więcej praktycznych porad dotyczących budowania swojego wizerunku znajdziesz w pełnej wersji ebooka. Zapoznaj się z opisem>>>
Dowiedz się, jak kreować swój image i osiągnąć sukces!
